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Reservas de pacotes: melhores práticas dos principais mercados no Brasil

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Por Marcos Swarowsky*

Este ano, o Expedia Group atualizou dados globais de reservas de pacotes nos últimos 12 meses, encerrando em setembro de 2018, comparando-os novamente a reservas independentes. Essa atualização mostrou que a taxa média diária (do inglês Average Daily Rates – ADR) permaneceu consistentemente mais alta. E as janelas de reserva permaneceram mais longas, com uma média de quase 40 dias adicionados.

No ano passado, o Expedia Group divulgou resultados que mostraram que as reservas de pacotes que entregam maior ADR e receita por quarto disponível (do inglês Revenue per available room –  RevPAR), tiveram o dobro do período de reservas e metade dos cancelamentos. Esses insights mostraram, de forma inequívoca, que os hotéis deveriam aproveitar os pacotes como um canal para gerar demanda.

Com esses novos insights, o Expedia Group analisou os principais mercados brasileiros que atraem demanda de reservas de pacotes São eles: Rio de Janeiro, São Paulo, Búzios, Foz do Iguaçu e Fortaleza. O objetivo foi entender melhor como os mercados e hotéis estão maximizando as ofertas para atrair o público.

As reservas de pacotes em hotéis são feitas, normalmente, em conjunto com outros serviços de viagens. Entre os mais comuns estão voos, aluguel de carros e/ou passeios. A Lodging Econometrics, consultoria em indústria de hospedagem, anunciou  que o Brasil tem o maior canal de hotéis da América Latina.

Além disso, segundo o Ministério de Turismo do Brasil, os voos internacionais para Fortaleza cresceram 85% em novembro de 2017. Há projeções indicando que o país deve oferecer 54 novas opções de voo até abril de 2019. A forte infraestrutura turística do país facilita que os viajantes escolham pacotes desse tipo.

Principais mercados: demanda de pacotes

Os principais mercados brasileiros que atraem reservas de pacotes representam um grande número de destinos. A única coisa que todos eles têm em comum, é claro, é que são os principais destinos turísticos. Isso vale tanto para o mercado nacional quanto internacionalmente.

Com dezenas de outros destinos brasileiros procurando atrair mais demanda com reservas de pacotes internacionais, os gerentes de mercado do Expedia Group oferecem insights para montar estratégias de pacote.

Conheça os destinos preferidos e hábitos específicos de viagem

Os pacotes oferecem muitos benefícios para os hotéis e viajantes. Para isso, os hotéis devem conhecer os principais mercados de origens, tanto o doméstico quanto internacional. É possível então olhar para os hábitos de reserva específicos que cada destino traz. Eles tendem a reservar 5 estrelas ou 3 estrelas? Preferem propriedades de praia ou cidade? Eles são turistas, compradores ou ambos?

Pratique ofertas e promoções específicas à origem

Ao pensar em publicidade e marketing em dólares, as propriedades devem alavancar ofertas específicas de origem. Se é sabido, por exemplo, que uma alta porcentagem dos visitantes de um mercado de origem percorre o caminho do pacote, ofereça um desconto maior para atrair ainda mais visitantes desse mercado.

Se a hospedagem está oferecendo uma promoção “fique cinco noites, economize 20%” para pacotes internacionais, ela pode ser potencializada para “fique cinco noites, economize 25%” para explorar mais o mercado de pacotes pesados

Outra dica para os hoteleiros é não perder os pacotes mais curtos e fornecer descontos para vários níveis de permanência. Muitas promoções de pacotes internacionais concentram-se em mais de sete noites. O problema é que elas perdem a estadia de quatro a cinco noites, o que geralmente é mais comum. Uma estratégia de desconto em camadas, aumentando com as diárias reservadas, pode garantir a captura de todo comprimento do pacote.

Saiba os horários das reservas internacionais feitas para a hospedagem

Os hoteleiros devem estar cientes dos períodos de reserva das principais origens. Eles podem variar de acordo com o país e a região. Pelos dados globais da Expedia, em 2017, os meses mais baratos para viagens em pacotes para destinos internacionais populares, como Nova York, Las Vegas e Cidade do México, foi fevereiro. Em janeiro, os pacotes mais baratos eram para Cancun, Lisboa e Milão. A compreensão dos tempos de viagem populares e as variações de preço ajudarão a entender o panorama geral.

O Expedia Group viu um aumento na demanda por estadias em pacotes no Brasil durante os primeiros três meses de 2018. O fato certamente está ligado à temporada de carnaval no país. É um evento reconhecido internacionalmente pela música vibrante, festas em curso e crescente participação. O Expedia Group tem a especialidade de conectar hotéis com demandas domésticas e internacionais, especialmente durante eventos importantes.

Embora os sites do grupo promovam ofertas da Black Friday no Brasil, os principais dias e semanas de reserva podem ser diferentes em outros países. Por exemplo, os europeus costumam viajar durante as férias de verão. Já os norte-americanos durante os meses de inverno, devido ao clima frio

Sabendo que os pacotes têm janelas de reserva mais longas, as propriedades também podem manter os custos baixos. Nesse caso, é focar apenas no caminho do pacote para os clientes que reservarem mais de 60 dias.

O dinheiro é importante: fique de olho nas taxas de câmbio

As propriedades devem estar cientes das alterações na taxa de conversão de moeda relacionadas aos principais mercados de origem. Se o real se fortalecer em relação à moeda do destino-alvo, o mesmo desconto que funcionou no passado pode não ter mais o mesmo valor para o cliente. Por outro lado, o crescimento dos ADRs pode ter mais sentido.

A influência de insights e especialistas

Utilizar dados para trabalhar na estratégia de vendas da propriedade é a coisa mais inteligente a se fazer. Afinal, eles nunca mentem. E ainda oferecem insights inestimáveis ​​sobre vários assuntos. Entre eles: destinos, tendências sazonais, períodos de compactação, hábitos de compra e o conjunto de anúncios. Tudo isso está disponível para hotéis através da plataforma do Partner Central do Expedia Group, o portal gratuito de insights e ação da empresa para parceiros de hospedagem.

Seja o Google Analytics, o relatório de resenhas ou a grade de preço do pacote competitivo, que mostra como um preço é medido para um mercado específico, ajuda os hotéis a serem mais inteligentes quanto à segmentação, preços e promoções.

Para as reservas internacionais, especificamente, as ferramentas de gerenciamento de receita Rev + também comparam a aparência de um imposto sobre a propriedade em qualquer moeda, o que é imensamente útil.

E, por fim, o Expedia Group tem milhares de gerentes de mercado em todo o mundo que são especialistas em mercados locais. Eles estão disponíveis para ajudar hoteleiros a identificar hóspedes e maximizar a ocupação e os preços.

*Diretor Sênior de Gerenciamento de Mercado do Expedia Group

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