A HSMAI Brasil promoveu mais uma edição do Roundtable DORMs (Directors of Revenue Managers), encontro que reúne líderes de Revenue Management para debater tendências, desafios e oportunidades da hotelaria. Realizado na sede da Omnibees, parceira da HSMAI Latam, em São Paulo, o encontro proporcionou uma troca de experiências entre executivos responsáveis pela estratégia de receita, distribuição e performance dos empreendimentos.
Divulgação)
Ao longo do debate, os participantes analisaram as transformações do mercado, os novos comportamentos de compra dos consumidores e os impactos das mudanças nos canais de distribuição sobre a rentabilidade dos hotéis.
“Os Roundtables da HSMAI têm o papel de promover discussões profundas entre profissionais que enfrentam desafios semelhantes em diferentes empresas. O compartilhamento de experiências permite uma visão mais ampla do mercado. E contribui para decisões mais estratégicas em um cenário cada vez mais complexo”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam.
Entre os principais temas debatidos, destaque para o avanço da venda direta, a evolução dos programas de fidelidade, o aumento dos custos de aquisição de clientes e os indicadores que devem nortear as decisões dos gestores nos próximos anos. Veja a seguir quais foram os principais insights do encontro.
Distribuição e venda direta seguem no centro das estratégias
Os participantes discutiram como a hotelaria tem buscado ampliar a participação da venda direta sem abrir mão da relevância dos canais indiretos.
Entre os pontos levantados estavam: a crescente importância das tarifas exclusivas para membros e programas de fidelidade; os desafios para competir em ambientes dominados por Google, metabuscadores e OTAs; a necessidade de equilibrar investimentos entre canais próprios e parceiros de distribuição; e as mudanças no comportamento do consumidor, que continua comparando preços, mas valoriza cada vez mais benefícios e conveniência.
Rate parity e competitividade exigem novas abordagens
A discussão também abordou as transformações no conceito de rate parity (paridade tarifária) e a necessidade de proteger o posicionamento tarifário dos hotéis. Os executivos destacaram que a competitividade deixou de estar associada apenas ao menor preço. Ela passou a considerar também fatores como fidelização, valor agregado, experiência do cliente e relacionamento de longo prazo.
O custo de aquisição preocupa cada vez mais
Outro tema recorrente foi o aumento dos custos de aquisição de clientes. Os participantes reforçaram a importância de monitorar com atenção:
- Comissionamentos pagos a parceiros;
- Investimentos em mídia e performance;
- Retorno efetivo de cada canal de distribuição;
- Rentabilidade líquida gerada por cada reserva e
- Revenue Management vai além do RGI
Os executivos discutiram os riscos de uma gestão excessivamente focada no Revenue Generation Index (RGI). O consenso foi de que, embora continue sendo um indicador relevante, ele não pode ser analisado isoladamente.
Entre os indicadores considerados essenciais para uma visão mais completa da performance estão: receita líquida; custos de distribuição; margem operacional; rentabilidade por canal; e valor do cliente ao longo do ciclo de relacionamento.
Integração entre Revenue, BI, Vendas e Distribuição ganha protagonismo
O grupo analisou como as estruturas organizacionais evoluíram nos últimos anos e como as áreas têm trabalhado de forma cada vez mais integrada.
A interlocução entre Revenue Management, Business Intelligence, Marketing, Distribuição e Vendas foi apontada como um dos fatores mais relevantes para a tomada de decisão e para a geração de resultados sustentáveis.
Cenário de demanda e expectativas para o segundo semestre
Os participantes também compartilharam percepções sobre o desempenho do mercado e as perspectivas para os próximos meses.
Entre os temas analisados estiveram: a redução do faturamento observada em alguns mercados ao longo do ano; os principais KPIs para monitoramento em períodos de baixa demanda; as cidades que vêm apresentando crescimento tanto no segmento de lazer quanto no corporativo; e estratégias para proteger a diária média em cenários de maior volatilidade.
Grandes eventos devem influenciar a demanda nos próximos anos
O grupo avaliou ainda os possíveis impactos da Copa do Mundo, das eleições e de outros eventos de grande porte sobre a hotelaria.
Também foram discutidas as expectativas para a Copa do Mundo Feminina de 2027, evento considerado uma oportunidade relevante para impulsionar o turismo, aumentar a visibilidade dos destinos brasileiros e gerar novas oportunidades para o setor de hospedagem.
