A HSMAI Brasil realizou mais uma edição do Roundtable de Directors of Sales & Marketing, encontro que reúne lideranças de vendas e marketing da hotelaria para debater temas estratégicos que impactam diretamente os resultados dos empreendimentos. O evento aconteceu no Radisson Oscar Freire, em São Paulo, e teve como foco a análise do cenário macroeconômico, a evolução da distribuição hoteleira e o planejamento comercial para 2027.
O encontro proporcionou um espaço de troca entre executivos de diferentes redes hoteleiras para avaliar o desempenho do mercado, discutir desafios comuns e compartilhar estratégias relacionadas à comercialização, precificação e posicionamento dos hotéis.
“A hotelaria vive um momento em que estratégia comercial, distribuição e inteligência de mercado precisam caminhar juntas. As decisões tomadas hoje estão diretamente ligadas à capacidade dos hotéis de proteger receita, manter competitividade e responder rapidamente às mudanças econômicas, tributárias e de comportamento do consumidor que já impactam o planejamento para 2027”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam. Confira os 4 insights.
Panorama de Performance (Benchmarking)
Os participantes analisaram o desempenho da hotelaria nos primeiros meses de 2026, comparando os resultados com o mesmo período do ano anterior e avaliando as perspectivas para o segundo semestre. Principais pontos discutidos:
- Comparativo de Receita, RevPAR, Ocupação e ADR entre janeiro e abril de 2026 e o mesmo período de 2025;
- Projeções para os meses de maio a agosto e avaliação do pipeline de negócios;
- Identificação de destinos com maior volatilidade de demanda e análise dos fatores que impactam a performance;
- Necessidade de monitoramento constante dos indicadores para ajustes rápidos nas estratégias comerciais e tarifárias.
Canais e Distribuição
A evolução dos canais de distribuição e os novos modelos de relacionamento comercial estiveram entre os temas centrais do encontro. Principais pontos discutidos:
- Comportamento atual das OTAs e seu papel na geração de demanda;
- Crescente debate sobre cláusulas de non-parity em contratos corporativos;
- Novos adendos contratuais relacionados à distribuição hoteleira;
- Equilíbrio entre visibilidade nos canais, competitividade tarifária e proteção da estratégia comercial dos hotéis.
Macroeconomia e Fatores de Impacto em 2026
Os executivos analisaram como fatores externos vêm influenciando o desempenho do setor e devem continuar impactando a hotelaria nos próximos anos. Principais pontos discutidos:
- Reflexos dos conflitos geopolíticos no fluxo de turistas internacionais e na captação de eventos globais;
- Oportunidades geradas pelo dólar elevado para o fortalecimento do turismo doméstico;
- Impactos da redução do turismo emissivo brasileiro;
- Análise dos segmentos corporativo, MICE e governamental e possíveis estratégias para compensar retrações de demanda;
- Diversificação das fontes de receita como forma de reduzir riscos em cenários de instabilidade econômica.
Tarifário e Orçamento 2027
O planejamento para 2027 foi apontado como uma das prioridades estratégicas para a indústria hoteleira. Principais pontos discutidos:
- Estratégias de “gross up” para preservar a receita líquida dos empreendimentos;
- Possível transição para modelos de precificação baseados em tarifas líquidas (sem impostos);
- Debate sobre tarifas NET versus tarifas confidenciais;
- Impactos das mudanças tarifárias nas comissões e nos modelos de negócio;
- Necessidade de alinhamento entre redes hoteleiras, entidades e parceiros comerciais para comunicar futuras alterações tributárias ao mercado;
- Importância de evitar a percepção de aumentos abusivos de preços por parte dos consumidores e clientes corporativos.
