O começo do fim da pandemia, acarretado sobretudo pela vacinação, vai, aos poucos, levando diversos setores da economia brasileira novamente aos trilhos. É o que vem ocorrendo, por exemplo, com setor comercial, em geral, e com o mercado de franquias, em específico.
A Associação Brasileira de Franchinsing (ABF) mostra essa tendência em seu balanço anual. Segundo a entidade, o mercado faturou R$ 185,068 bilhões, em 2021, montante 10,7% superior ao apresentado em 2020.
Para o empreendedor, cujos olhos brilham diante destes números, fazendo com que tencione se tornar franqueado, o especialista em marketing digital para empresas, cofundador da RD Station e autor do livro “Máquina de Aquisição de Clientes”, André Siqueira, acredita ser imprescindível alertá-lo a respeito da importância de montar uma boa estratégia de marketing e vendas para que o negócio não corra riscos logo no começo, assim como tantos outros.
Siqueira ressalta que algumas peculiaridades das franquias devem ser entendidas por quem deseja começar essa empreitada. Primeiramente, segundo o especialista em marketing digital, o futuro empreendedor deve entender que ali já existe um negócio estabelecido e que precisa ser respeitado.
“Uma rede de franquias pressupõe padronização, bem como limites e territórios, sendo assim, é mais do que necessário trabalhar com processo e regras claras para que não se quebre o valor da padronização ou se deteriore o poder da marca”, diz.
Se por um lado, há uma série de limitações, já que o negócio já tem um projeto montado, por outro lado, de acordo com Siqueira, o investimento e o histórico da empresa franqueadora só tendem a ajustar o projeto de marketing digital de seu negócio – tornando mais célere. Para isso, alguns passos precisam ser dados, trazendo ainda uma boa base de clientes. “Em uma rede de franquias nunca se começa do zero e fica bem mais fácil acelerar o ciclo de aquisição de clientes”, afirma.
Dito isso, o autor do livro “Máquina de Aquisição de Clientes”, indica alguns passos que, se seguidos pelos empreendedores ajudarão e muito na estruturação do marketing digital das suas franquias. Conforme Siqueira, toda boa estratégia de marketing deve começar pela base, tendo cuidado com os seguintes pontos:
Garantir que o produto é bom e consegue solucionar de fato um problema ou desejo do cliente
Fazer isso parece fácil, mas não é, garante o cofundador da RD Station. Segundo o especialista em marketing digital, o melhor indicador que a empresa tem de que fez algo relevante é a alta retenção, ou seja, o cliente continuar voltando e comprando. Para calcular com eficiência e rapidez essa retenção, Siqueira recomenda avaliar indicadores intermediários como Net Promoter Score (NPS), que mede a fidelidade do cliente ao produto.
Entender com clareza quem é o cliente e como ele compra
Conforme Siqueira, é através desses conhecimentos (da “buyer persona” e da jornada do cliente) que será possível determinar o conteúdo e tom de sua estratégia de marketing, assim como os canais de aquisição e de relacionamento, o tipo de benefício do produto a ser destacado na comunicação, entre outros aspectos.
Encontrar um posicionamento ideal da marca
Trata-se do que o cliente sente quando ouve falar o nome da empresa e resulta, não de mera definição da empresa sobre si mesma, mas da prática, da experiência do cliente em todos os pontos de contato com a companhia. “A empresa ter uma boa compreensão do seu diferencial, ou seja, das razões que levam a ser escolhida no lugar da concorrente, ajuda a definir os argumentos-chaves do conteúdo de marketing e passar mais verdade no conteúdo”, explica Siqueira.
Conhecer a matemática do produto
Quanto custa adquirir um cliente; quais os custos operacionais; e qual a margem e retorno esperados em cada transação. Essas contas são fundamentais, de acordo com o autor do livro “Máquina de Aquisição de Cliente”, para garantir o processo de aquisição de clientes, através de estratégias de marketing. “Pois, não se trata apenas de obter o máximo de número de clientes, mas de consegui-los em um contexto financeiro adequado”, diz.
De acordo com o cofundador da RD Station, a boa notícia para quem deseja abrir uma franquia e tem medo de errar nos primeiros passos é que muitas vezes boa parte desse trabalho – conhecer o produto, o cliente, a marca e os números do negócio – já foi realizada pela franqueadora. “Assim, normalmente, tudo que franqueado precisa fazer são pequenas adaptações e aprofundamentos locais”, comenta.
Contudo, apesar da facilidade, o franqueado deve tomar alguns cuidados antes de entrar no negócio para evitar decepções. Siqueira alerta para a necessidade de o empreendedor entender com muita clareza, idealmente, como a franqueadora enxerga o marketing, quais regras e limites são aplicados a cada franqueado e como são feitos os investimentos e em quais canais, por exemplo. “Só assim o franqueado conseguirá saber o quanto e se suas crenças e entendimento de marketing se conectam com a visão da franqueadora”, explica
Para Siqueira, o mais atrativo para o empreendedor que deseja abrir uma franquia é que ele consiga um equilíbrio entre a estrutura concedida pela franqueadora e suas ideias. “Aproveitará assim a marca consolidada, mas não ficará travado, tendo alguma flexibilidade para conseguir ajustar à sua realidade”, conclui.
Ficha Técnica
Título: Máquina de Aquisição de Clientes
Páginas: 256
Preço de capa: R$54,90
Preço eBook: R$ 38,40
Autor: André Siqueira
Lançamento: agosto de 2021
Selo: Gente
